|
|
«Роман» о холодных контактахПУТЕВОДИТЕЛЬ ПО «ХОЛОДНЫМ» КОНТАКТАМФрагменты книги
ОТ АВТОРА Здравствуйте, уважаемые читатели. Прежде чем вы начнете читать, я хочу рассказать, как родилась идея написания этой книги. В 1996 году я стал партнером компании, которая занималась продвижением оздоровительной продукции. Как сейчас помню, что после подписания контракта спонсор впервые рассказал о списке знакомых. Мой первый список состоял из 74 фамилий. Это были все мои родственники и знакомые, которым я рассказал о компании, продукции, возможностях, получил свою порцию отказов и понял, что предлагать сотрудничество больше некому. Спонсор повел меня в парк, мы присели на скамейке в оживленном месте, и он сказал: «Смотри, сколько людей вокруг, как они могут закончиться? Бери и предлагай!» Мой спонсор был в прошлом военный, а я только вернулся из армии, и как человек вымуштрованный и послушный, на следующий день собрал все, что было дома — продукцию, литературу о компании и продукции, — и вышел на улицу. Примерно с полчаса я настраивался, собирался с мыслями, думал, как начать, потом оглянулся, выбрал первого попавшегося на глаза человека и решительно пошел к нему. По всей видимости, вид у меня был чересчур решительный, потому что этот человек развернулся и пошел в противоположную сторону. Потом я выбрал следующего человека — и он от меня тоже сбежал. Так продолжалось весь день, и я ни с кем и не поговорил по существу. Но поскольку я человек серьезный, то на следующий день опять вышел на улицу. Периодически мне попадались женщины в возрасте, которые из жалости меня выслушивали, но потом сразу объясняли, что им продукция не нужна, что это дорого или неинтересно. Так продолжалось около двух с половиной месяцев, и я уже начинал терять веру в успех, но, к счастью, в наш город приехали лидеры из Москвы, которые на конференции общались с сетевиками из Европы. От них я узнал о методе соцопроса. Вместе с несколькими консультантами мы составили свой опросник и начали работать. На этот раз мы не брали с собой «тонну» литературы. Нашими рабочими инструментами были брошюра и папочка с опросным листом. На опрос люди реагировали положительно, соглашались общаться, с удовольствием отвечали на вопросы, оставляли номер телефона и приходили на встречу. Начали появляться клиенты, заказчики и покупатели. Работа закипела... Но первый мой опыт был далеко не самый позитивный, я попадал в разные ситуации, приходилось порой выслушивать отказы в нелицеприятной форме. Поэтому для меня поиск новых клиентов и партнеров среди незнакомых людей — это то, к чему я пришел путем настойчивой работы и эмоциональных переживаний. Теперь, приглашая своих партнеров для проведения соцопроса или работы с листовками, я стараюсь максимально их подготовить, чтобы работа прошла комфортно, принесла удовольствие и хорошие результаты. Став тренером «Центра информационной поддержки Валентина Ковалева» и оформив полученный опыт «холодных» контактов в лекцию и тренинг, я получил много отзывов с благодарностями. Интересно также, что после лекции люди задают практически одни и те же вопросы. Желание ответить на все ваши вопросы способствовало рождению этой книги.
ПРЕДИСЛОВИЕЧто такое «холодные» контакты Прежде чем говорить о «холодных» контактах, давайте определимся, что это такое в моем понимании. Договориться о терминах принципиально важно, потому что при слове «стул» один человек представит деревянную кухонную табуретку, второй — офисное кожаное кресло, а третий — и вовсе вычурное резное кресло в стиле XVIII века. В моем понимании «холодный» контакт — это обращение к человеку или группе незнакомых людей с определенной задачей. С какими задачами обращаются к незнакомым людям? Существует всего три вида задач: попросить или предложить информацию, попросить или предложить помощь, просто познакомиться. Как показывает практика, мы на протяжении жизни легко и непринужденно совершаем множество «холодных» контактов, не обращая на это особого внимания. Допустим, человек не знает точного адреса магазина или организации. Что он делает в таких случаях? Правильно, подходит к первому встречному и спрашивает: «Как проехать туда-то?» или «Куда идет этот трамвай?», или, если он заходит в большое административное здание, то спрашивает у охраны или вахтера: «На каком этаже принимает такой-то специалист?» Таким образом, он просит информацию. Казалось бы, предложить информацию сложнее, но это только так кажется! Сюжет из фильма «Джентльмены удачи» хорошо иллюстрирует мое утверждение. Помните ситуацию, когда несколько героев чистят снег на крыше, а Алибабаевич стоит на улице и говорит дворничихе: «Бабка, ты туда не ходи, сюда ходи, а то снег башка попадет, совсем мертвый будешь». Это кинематографический пример, но и в жизни подобные ситуации случаются достаточно часто. Вот еще пример из личного опыта. Обычно крупные корпоративные мероприятия занимают несколько часов. Для удобства их разбивают перерывами, кофе-брейками. В перерыве в женскую уборную выстраивается длинная очередь, поскольку женщин в сетевом маркетинге в несколько раз больше, чем мужчин. Опытная женщина-лидер, посетившая уже много мероприятий, подойдя к такой очереди, сразу понимает, что мужская уборная, скорее всего, свободна. Она предлагает женщинам в очереди последовать за ней туда. Таким образом, очередь сокращается. Похожие ситуации случаются достаточно часто. Наверняка каждый человек может вспомнить, когда он предлагал посторонним людям какую-то информацию. Знакомый лидер делилась примером: «Иду я по улице и вижу, как женщина поглядывает на номера домов, по всей видимости, что-то ищет. Я подхожу и спрашиваю, что она ищет. Женщина отвечает, что ей нужно в ЖЭК. А я как раз шла в ЖЭК и предложила ей пойти со мной». Вторая задача — попросить или предложить помощь. Приведу для примера «дорожные» истории. Как правило, заходя в купе, женщины просят находящихся в нем мужчин помочь с чемоданами или матрасом. Или такая ситуация: вы едете на семинар в другой город, и поезд прибывает за час или полчаса до мероприятия. По прибытию на станцию вы, естественно, спешите поскорее найти нужный транспорт. А тут еще дорогу в вагоне заграждает пассажир с множеством сумок. Ими заставлен весь проход. Можно подождать, когда пассажир самостоятельно заберет багаж, но вы потеряете время. А можно предложить свою помощь — и тем самым сэкономить драгоценные минуты. Третья задача — познакомиться. Играющие в песочнице дети заводят знакомства с поразительной легкостью. Один к другому подходит и спрашивает: «Тебя как зовут?» — «Маша» — «А меня — Коля». Знакомство состоялось. Теперь можно вместе лепить паски и куличи. Взрослые тоже умеют общаться с незнакомыми людьми. Предположим, вы приглашены на празднование дня рождения приятеля, а среди приглашенных знаете только самого именинника. Но поскольку вы проведете с этими людьми несколько часов, вы начинаете знакомиться, находить общие темы для разговора, беседа завязывается. То же самое происходит в поезде, если он в пути несколько часов, а то и сутки. Люди обустраиваются в купе и знакомятся, чтобы комфортней провести время в одном помещении. Итак, мы определились, что такое «холодные» контакты и зачем их осуществляет большинство из нас. Но одно дело услышать, совсем другое — освоить самостоятельно. Я знаю, что вы, мои читатели, хотите быстро и легко освоить методы поиска клиентов, поэтому и купили эту книгу. Но, исходя из своего опыта обучения людей на лекциях и тренингах, могу заверить вас, что простое прочтение этой книги не даст желаемого результата. Специально для самых активных я составил задания, которые помогут сделать процесс освоения каждого метода работы приятным, помогут наработать опыт и навыки, которые, в свою очередь, станут причиной улучшения качества вашей жизни. ................... С момента рождения мы постоянно проводим «холодные» контакты. Когда ребенок появляется на свет, первым он видит врача. Вопрос: ребенка с этим врачом кто-то знакомил? Нет. Первые «холодные» контакты мы делает в первые же минуты жизни. Они не всегда удачны, ребенок плачет, кричит и отталкивает от себя всех, потому что рождение для него — шок, и, тем не менее, первый опыт он получает. Этот навык заложен на подсознательном уровне. И, начавшись с первой минуты, «холодные» контакты происходят на протяжении всей жизни множество раз. После рождения ребенка помещают в детскую комнату, где с ним общаются нянечки и медсестры. Проходит несколько дней, маму выписывают из роддома, и ее встречают папа, бабушки, дедушки, будущие крестные. Ребенка передают из рук на руки, и он знакомится с новыми людьми. Спустя несколько месяцев, согласно нашим славянским традициям, друзья приходят в гости к новому человеку. Они подходят к кроватке, улюлюкают, сюсюкают, одним словом, знакомятся. Когда ребенок взрослеет, он начинает самостоятельно выходить во двор и встречает там других детей. Наверное, каждый может вспомнить, как он знакомился с другими мальчиками и девочками. Отметив седьмой день рождения, ребенок идет в школу вместе с другими детьми. В классе учитель, конечно, проводит условный ритуал знакомства, но с учениками параллельных классов, старшеклассниками и учителями ребенок знакомится уже сам. Я хорошо помню, как мы в школе познакомились со сторожем, и поскольку мы брали яблоки из сада без его разрешения, знакомство было вынужденное. Если вспомнить институтские годы, то и в вузе мы постоянно узнавали новых людей. На первом месте работы нас представляли сотрудникам, но дальше приходится самим приобретать связи и налаживать контакты. И на сегодняшний день любой взрослый человек делает огромное количество «холодных» контактов, даже не задумываясь о том, как это происходит. И, уж конечно, он не думает о том, что контакты бывают разные. Самый распространенный — это визуальный «холодный» контакт. Каждый день на улице мы встречаемся глазами с другими людьми, едем в транспорте и тоже посматриваем друг на друга. Заметьте: некоторые контакты для нас комфортны, некоторые не очень. Бывает, что ловишь на себе взгляд приятного человека и чувствуешь прилив энергии, подъем. Под неприятным взглядом мы внутренне закрываешься, становится некомфортно и неуютно. Также мы осуществляем телесные контакты. Примером такого контакта может служить проезд в общественном транспорте (особенно мне нравятся трамваи, когда в час пик кондуктор просто «плавает» в море людей, расталкивая и распихивая их). Некоторые контакты нам комфортны, некоторые нет. Если меня в метро прижали к очаровательной девушке, то никакого дискомфорта я не испытаю, а если на меня навалился пьяный мужик, воняющий перегаром, то ощущения будут малоприятные. Кроме этого, бывают контакты на уровне запахов. Если на улице вы вдруг услышите приятный аромат, то голова непроизвольно повернется, чтобы определить источник. Бывают и неприятные обонятельные контакты. Представление о них можно получить, к примеру, выбрасывая мусор и обнаружив у мусорного бака бомжа. И последний вид контакта — речевой контакт. К примеру, вы заходите в супермаркет, чтобы купить конкретную вещь. Магазин большой, и вы не знаете, где находится нужный товар. Вы подходите к консультанту или охраннику и просите помощи. Речевые контакты тоже бывают дискомфортными. Конечно, охранник в супермаркете обязан ответить вежливо, чего нельзя сказать, к примеру, о продавцах мелких магазинов. Рядом с моим офисом есть магазин, продавщица которого своим поведением лишает желания к ней обращаться, обслуживая и отвечая так, как будто делает покупателю огромное одолжение. Отпуская стоящего передо мной человека, она так рявкает: «Вам чего?», что начинаешь сомневаться, действительно ли нужна эта пачка масла, или можно обойтись. Приятно ли будет такое отношение? Конечно, нет. Тем не менее, мы вновь и вновь обращаемся к незнакомым людям в случае необходимости. Когда мы садимся в маршрутное такси и хотим оплатить проезд, ищем ли мы кого-то из знакомых, чтобы передать деньги? Нет, конечно, мы просим об этом ближайшего человека. И делаем это, не задумываясь. Идя с работы домой, мы хотим купить что-то вкусненькое на ужин и заходим в любимый магазинчик возле дома. Подойдя к прилавку, мы видим, что там сегодня незнакомая продавщица. Разве мы идем в другой магазин, где продавец нам знаком, или делаем покупки у этого? Мы общаемся каждый день множество раз, иногда удачно, иногда не очень. Младенец кому-то улыбается, на кого-то кричит. Иногда после знакомства мы приобретаем друга, а иногда — крепкий выговор от родителей после жалобы сторожа. Время проходит, а неприятные случаи остаются в памяти надолго. К примеру, проводники в поезде иногда бывают очень грубыми, хотя их основная задача — обеспечивать комфорт пассажиров. Еще один яркий и понятный всем пример — служба ГАИ. Задача данной службы — обеспечить комфорт и безопасность на дороге. Но почему-то в большинстве случаев общение с ГАИшником вызывает негативные эмоции, даже если не была превышена скорость и соблюдены правила дорожного движения. Часто в фильмах-боевиках можно увидеть, как молодая пара возвращается вечером домой по плохо освещенной улице, к ним подходит группа «холодных контактеров», которые окружают их и просят закурить. Естественно, у человека, который находится в этой ситуации, появляется чувство неприязни и опасности. И самое интересное, даже если вы наблюдаете эту сцену по телевизору, вам все равно становится неприятно. У каждого из нас есть огромный опыт общения с незнакомыми людьми, как позитивный, так и негативный. К сожалению, именно негативный опыт становится камнем преткновения, когда мы слышим от спонсора о «холодных» контактах. С одной стороны, мы делаем это каждый день, с другой — перед нами стоит барьер негативного результата таких контактов в прошлом. Почему так происходит? Общаясь каждый день с незнакомыми людьми, мы не задумываемся о результате встречи. У нас нет цели общаясь, стать закадычными друзьями для всех знакомых, нет цели влюбить в себя или хотя бы произвести хорошее впечатление на человека, передающего в транспорте деньги, нет цели, изымая штраф, оставить после себя хорошее впечатление. В результате мы имеем примерно равное количество удачных и неудачных взаимодействий. В тот момент, когда мы слышим от спонсора о «холодных» контактах, то понимаем, что нам важно, что о нас подумают люди, придут ли к нам, согласятся ли общаться. И в то же время весь наш негативный опыт подсказывает, что далеко не всегда результат встречи бывает положительный. Мы не хотим оказаться в положении людей, которые когда-то доставили нам дискомфорт, вызвать на себя агрессию, получить отказ. А раз не хотим — нужно научиться получать нужный результат! Уважаемые читатели! Книга, которую вы держите в руках, поможет раз и навсегда полюбить «холодные» контакты, если правильно с ней работать. Часто люди относятся к обучающей литературе, как к беллетристике, которую можно с интересом прочитать, причмокнуть, сказать «Да-а, а ведь правильные вещи написаны!», после чего они понимают, что все это им известно, и ставят книгу на полку. Я убедительно прошу относиться к моей книге как к руководству к действию, как к инструкции по эксплуатации, а не как к развлекательному чтиву. Не исключено, что вы прочтете ее за один вечер. Это замечательно. И тем не менее, на следующий день, пока живы воспоминания и эмоции, начинайте осваивать ее по главам — прочитав одну, отрабатывайте знания на практике — и тогда вы получите максимальную пользу. Хочу поделиться с вами личным опытом работы с книгой Большого Эла «Большой Эл раскрывает свои секреты». Прочитав ее первый раз, я с огромным желанием начал отрабатывать методики поиска партнеров, но все равно результаты меня не удовлетворяли. И тогда я снова вернулся к книге. Личный опыт дал мне возможность увидеть то, что раньше ускользало из поля зрения, увидеть более глубокий смысл его слов, увидеть то, что было написано между строк. Я понял великий секрет этой книги: чем больше работаешь сам, тем бo'льшие тайны открывает она. Я читал ее каждый день на протяжении года — и каждый день находил для себя что-то новое. Читайте книгу, выполняйте рекомендации и снова читайте — только так вы в совершенстве овладеете искусством «холодных» контактов. Удачи вам! ........................ Глава 1.ВЫГОДЫ И ПРЕИМУЩЕСТВА «ХОЛОДНЫХ» КОНТАКТОВДойдя до этой главы, вы, уважаемые читатели, скорее всего, задаетесь вопросом: а почему именно «холодные» контакты, ведь есть множество других методов нахождения клиентов и привлечения партнеров, такие как список знакомых, рекомендации и другие. Сразу хочу предупредить: если вы решили стать лидером и создать большую работающую группу, то мир в самое ближайшее время начнет проверять серьезность ваших намерений, а также умение и готовность выходить из сложных ситуаций. Именно это умение и отличает лидера от обычного партнера компании, который пасует перед малейшими осложнениями. Вам предстоит встречаться с людьми, которые в принципе желают увеличить свой доход и согласны работать с вашей компанией, но по каким-то причинам метод, предлагаемый вами, не вдохновляет конкретного человека. В таком случае ваша задача как спонсора помочь новичку найти более подходящую технологию, которая будет проста, понятна и даст быстрый гарантированный результат. Именно такой технологией являются «холодные» контакты. Помимо того, что они легко дуплицируются, они имеют еще ряд ценных преимуществ. Экономия времени Одно из самых важных и показательных преимуществ «холодных» контактов —экономия времени. Представьте себе, что вы договорились о встрече со знакомым, чтобы рассказать ему о возможностях бизнеса, пообщаться о продукции. Скорее всего, первые полчаса вы будете вспоминать и спрашивать, что нового произошло в жизни этого человека со времени вашей последней встречи. Следующие полчаса уйдут на обсуждение перемен в вашей жизни, еще полчаса вы проговорите об общих знакомых, и только потом, если вы вспомните и если останется время, минут 10–15 уйдет на разговор действительно о деле, то есть о том, ради чего вы приглашали человека на встречу. В итоге получается, что на одного человека мы тратим пару часов. Тогда как два часа работы на «холодном» рынке позволят вам пообщаться с множеством людей, получив конкретный ответ, а также контактные данные в случае удачного разговора. Кроме того, на встречи люди часто опаздывают, и мы, договорившись с человеком, ждем его в условленном месте минут 15–20. 15 минут вашего драгоценного времени пропадает зря, тогда как это же время, потраченное на «холодные» контакты, принесло бы вам несколько заполненных анкет. Мой хороший знакомый рассказал такую историю. Он договорился по телефону о встрече с девушкой, которая оказалась в его списке знакомых по рекомендации. Придя в назначенное время к месту встречи, он ждал ее минут 15–20, но «знакомая» опаздывала. Оглядываясь по сторонам, он увидел девушку, которая, судя по всему, тоже кого-то ждала. Решив проверить, а не его ли она ждет, он подошел и поинтересовался. Оказалось, что он ошибся, но, тем не менее, у них завязалась беседа, в ходе которой парень рассказал о намеченной встрече, попутно поведал о компании, в которой работает. Девушка, с которой была назначена встреча, так и не пришла, тогда как новая знакомая заинтересовалась его рассказом, расспрашивала и уточняла. В результате она подписала договор, стала его активным партнером, а позже и женой. Один «холодный» контакт — и человек обрел, кроме нового партнера, семейное счастье. Сэкономить время «холодные» контакты помогут и при работе со списком знакомых: вы сможете обслуживать своих клиентов гораздо быстрее. Как вы обычно работаете на «теплом» рынке? Вы обзваниваете всех знакомых, находите среди них клиентов, потом в ваши обязанности входит постоянно навещать их, сообщать о новинках, принимать и развозить заказы. Зачастую знакомые живут в разных концах города. Таким образом, чтобы посетить всех, требуется масса времени. Знакомых сгруппировать в одном месте, конечно, нельзя, зато можно завести новые знакомства в одном районе. Если вам нужно 20 новых клиентов, выберете удобный для вас район (обычно это тот, в котором живете вы, или соседний), берете анкеты и ходите по квартирам. Теперь, для того чтобы обслужить этих клиентов, не нужно объезжать весь город, достаточно взять продукцию и пройтись по одному микрорайону. ............................... Возможность привлечения людей из разных слоев населения «Холодные» контакты — это хорошая возможность расширить свой круг знакомств, особенно для тех, кто только начинает сотрудничество с MLM-компанией. Каждый из нас обычно вращается в кругу определенных людей. Медики общаются с медиками, учителя — с учителями и так далее. Если мы студенты, то и общаемся со студентами. Залогом же успешного бизнеса является наличие в структуре людей разных профессий, с разными навыками, разными сферами деятельности. Такая команда сможет эффективно решать возникающие задачи. Именно поэтому остро возникает проблема привлечения людей из разных слоев населения. Однажды я был свидетелем такой ситуации. В сетевую компанию, занимающуюся продуктами оздоровления, пришли две студентки. Как и всем студентам, им нужны были деньги. Жили девушки в общежитии, финансовой помощи родителей хватало на еду и учебу, а вот денег на модную одежду, дискотеки, косметику и прочие женские радости не было. Они узнали о возможности дополнительного заработка, пришли, заключили договор, и им предложили поработать на «холодных» контактах. Начали они, конечно, со своего близкого окружения. Показав каталог и рассказав о возможности всем одногруппникам и преподавателям, они поняли, что студентов пока не интересует их здоровье, а преподавателей если и интересует, то у них нет желания тратить на это деньги. Тогда возникла потребность найти людей, которым можно предлагать продукцию. Девушки были готовы работать, им нравилась продукция и возможности, но круг общения не позволял ее реализовать. Вместе мы разработали анкету-опросник, они выбрали небольшой спальный микрорайон и занялись опросом людей по квартирам. Буквально через два месяца в этом районе уже была сформирована хорошая база клиентов, которые имели достаточный доход и заботились о своем здоровье. Их устраивало, что консультацию и продукцию они получают на дому, им нравилось, что не нужно бегать по врачам, по больницам, стоять в очередях, покупать лекарства в аптеке, сомневаться в результате его эффективности. Девушки, по сути, заняли нишу своего рода семейного доктора. Буквально через два месяца их доходы стали заметны для их сокурсников-студентов, начались вопросы, появились желающие зарабатывать. Микрорайон поделили на части, а потом охватили еще несколько микрорайонов, и через полгода доход студенток уже превышал доход хорошего специалиста в области медицины. После этого возможностью бизнеса заинтересовались преподаватели. Так у них росла структура, и через год девушки занимали уверенную позицию крупного лидера, получали хороший доход, а структура начала развиваться. Произошло это потому, что они вышли из своего привычного круга общения. Улица, квартиры, офисы — это наша возможность познакомиться с людьми, с которыми в обычной жизни мы бы никогда не встретились. «Холодные» контакты дали мне очень интересные знакомства: с женой хозяина телевизионного канала, с человеком, занимающимся перевозкой нефти, представителем СБУ, депутатом, начальником налоговой инспекции. После тренинга женщина рассказывала, как на «холодных» контактах познакомилась с человеком, который оказался ведущим спортивного канала. Они поговорили, приятно пообщались, ему было неинтересно ее предложение, но они обменялись визитками. Сын этой женщины был страстным футбольным болельщиком. Как-то в их городе проходил футбольный матч, сын пытался купить билеты, но не достал. И тогда он попросил маму о помощи. Женщина вспомнила, что знакома с ведущим спортивного канала, позвонила ему, и тот без проблем достал два билета, да еще и в первые ряды. Сын сходил на футбол и был в восторге. На улице все люди становятся простыми прохожими. Общаясь с ними, вы приобретаете клиентов и партнеров из самых разных слоев населения, бесконечно расширяя свой список знакомых. ............................ Возможность работы в других городах Бывает, что кто-то из начинающих лидеров переезжает жить в другой город, потому что выходит замуж, или мужа переводят на новую работу. В такой ситуации мы можем наблюдать не очень радостную картину: наш партнер перестает подписывать новых людей, у него снижаются объемы продаж, он перестает работать даже с существующей группой… Одним словом, его бизнес медленно умирает. Причина этого — отсутствие знакомых в новом городе. Вот другие ситуации. Лидер едет в другой город в гости, на свадьбу или юбилей друга, которого не видел несколько лет, и решает: «Сейчас приеду и быстренько с ним создам новую структуру». Так рассуждая, он планирует погостить недельку-другую для запуска новой лидерской группы, а, оказавшись на месте, не находит поддержки своего предложения со стороны потенциального кандидата. Разочарованный лидер уезжает домой, упустив хорошую возможность: «Я для него собирался такую группу создать, столько всего сделать, а он не оценил! Ну и ладно, он еще пожалеет, что отказался!» Если бы лидер сделал другой вывод: «Дам другу подтверждение того, что мое предложение действует и в его городе. Немного поработаю здесь на «холодном» рынке и, получив первый результат, поделюсь им с другом». При таком подходе друг наверняка станет вашим партнером, и тогда можно посвящать его в тайны бизнеса и уезжать, оставляя на его попечение новых клиентов. Работа на выезде зачастую обрастает сложностями именно из-за отсутствия в чужом городе знакомых людей. Нет знакомых — нет рынка, нет будущих клиентов и партнеров. «Холодные» контакты отлично помогают справиться с этой трудностью. День работы — и ваш список знакомых существенно пополнился. Мне рассказали такую историю. Женщина приехала с дочкой на курорт, денег у них было в обрез, все было рассчитано до копейки. Они увидели объявление, что в город приезжает их любимая певица. Что делать? Желание пойти на концерт огромное, а денег нет. Женщина вспомнила слова Валентина Ковалева о том, что если есть желание, возможность всегда можно найти. Она пошла в местный офис своей компании, взяла образцы продукции, зашла в контору, которая помогла напечатать листовки, и дальше работала по такой схеме. Утром приходила на пляж, располагалась, занимала место, оставляла дочку, и раздавала листовки, где говорилось, как полезно перед загаром смазывать кожу защитным кремом. Тем, кому это было интересно, предлагала попробовать. Пройдя по пляжу, она возвращалась к себе и продолжала загорать. Ко времени ухода с пляжа она опять проходила свой «маршрут», раздавая листовки о том, как полезно смазывать кожу кремом после загара, и опять предлагала попробовать образцы продукции. На следующий день она провела ту же самую операцию, и уже кто-то начинал делать заказы, просил крем для и после загара, кто-то их женщин вспоминал, что забыл дома губную помаду, тушь или карандаш для глаз. Таким образом, они с дочкой обеспечили себе не только билеты на концерт, но и более высокое качество отдыха. Что самое интересное, отдыхали тем летом они не две недели, как было запланировано изначально, а практически два месяца. После этого случая наша героиня каждый год ездит отдыхать в Крым, и если раньше она платила за жилье, то теперь останавливается у клиентов и партнеров. Приведу еще пример на эту тему. Семья поехала отдыхать к морю, расположилась, устроилась, пришли на пляж. Женщины обычно обладают гораздо большей выдержкой, чем мужчины, у них хватает настойчивости и терпения долго лежать на коврике, подставляя солнцу разные части тела, чтобы получить равномерный загар. Мужчины, как правило, долго таким делом заниматься не могут. И муж, полежав немного на солнце, пошел прогуливаться по береговой линии. Он заметил интересную вещь: вдоль любого пляжа расположено множество палаток, в которых продают мороженое, соки, воды и т. д. В то время, когда все загорают, продавцы в основном сидят без дела и скучают. На следующий день он взял с собой каталоги, прошелся по палаткам и раздал людям — пусть почитают, когда делать будет нечего. А вечером прошелся и собрал их. За то время, пока семья отдыхала, у него в этом городке появилось несколько клиентов, а также нашлось несколько человек, заинтересовавшихся возможностью бизнеса в компании. На следующий год мужчина специально запланировал летний тур. Проехал по нескольким городам Крыма, построив там структуры. Таким образом, «холодные» контакты эффективно решают проблему нехватки знакомых в чужих городах. ....................... Развитие уверенности Как правило, новичок, пришедший в сетевой бизнес, мало знает о компании и ее продукции. Он не уверен, что она нужна людям, что ее продажа поможет реализовать обещанные возможности. Также он не знает, получится ли у него добиться успеха в этой компании. Успех приходит тогда, когда у человека есть внутренняя уверенность в себе, в компании и в продукции. Лучший способ наработать уверенность — пообщаться на улице с людьми. Несколько лет назад ко мне обратилась лидер. У нее в команде появилась молодая девушка лет 19–20. Девочка из очень обеспеченной семьи, ее родители занимают высокие посты, проблем с деньгами в семье нет. Девушку заинтересовала продукция, возможности компании, но с «мертвой точки» работа не двигалась. Спонсор дала мне полный карт-бланш, моя задача была сделать все возможное, чтобы у студентки появились первые продажи. Это было стратегически важно, поскольку ее успех будет достаточным основанием, чтобы сделать предложение ее родителям. У меня состоялся с ней обстоятельный разговор, из которого я понял, что проблема кроется в родственниках, которые постоянно твердят, чтобы она не морочила себе и другим голову, спокойно училась и не думала о работе, поскольку у нее есть, кому об этом подумать. Наше общение происходило в тихом кафе, и я дал ей задание: выйти на улицу с опросным листом и обращаться к людям с единственным вопросом: что они думают о продукции такой-то компании. Ничего не нужно было предлагать или объяснять, а просто спросить мнения 30 человек. Взамен я пообещал угостить ее ужином. Ждал я ее часа полтора, но когда она вернулась, перемены поразили даже меня: она пришла радостная, счастливая, воодушевленная, отказалась от ужина и начала рассказывать о своем первом опыте «холодных» контактов. Среди первых опрашиваемых она встретила людей, которые уже пользуются продукцией, любят ее, хвалят, и они поделились впечатлениями, а также примерами применения. ......................... Наработка навыка общения В общении с людьми ум человеческий достигает изумительной ясности. Мишель де Монтень В сетевой маркетинг люди приходят с разными целями, и не всегда деньги занимают первое место в их шкале ценностей. Иногда случается, что достаточно замкнутые люди становятся очень общительными именно благодаря желанию научиться общаться. «Холодные» контакты способствуют быстрому освоению этого навыка. Они создают возможность общения с чужими людьми. Даже если вы вышли опросить людей строго по анкетному листу, обязательно найдутся желающие задать вопросы. А на вопросы нужно отвечать. Кроме того, каждый человек уникален: с шофером вы будете говорить о новых правилах дорожного движения, штрафах, стартере и карбюраторе. Учителя, скорее всего, заинтересуют темы образования, зарплат учителей и проблем подрастающего поколения. У меня в структуре есть молодой парень. Я его знаю давно. Еще со школьной скамьи его интересовали компьютеры, языки программирования. Естественно, учиться он пошел на программиста, в студенческие годы подрабатывал в компьютерном клубе, а после получения диплома стал работать программистом. Все его общение по работе сводилось к тому, чтобы сказать «да», «нет» и дать несколько слов пояснения. Когда он пришел в MLM, то разговаривать с людьми не умел совершенно, и этому нужно было учиться. Работал он в центре города, где на одной улице было много административных зданий, офисов, магазинов. Мы с ним составили опросник всего из трех вопросов: «Интересует ли вас продукция?», «Интересует ли вас возможность дополнительного заработка?», «Интересует ли вас возможность построения бизнеса?». Договорились, что он опросит абсолютно всех людей на своей улице, в каждом здании. Через две-три недели у него были заполненные анкеты. Но самое интересное, что за эти две-три недели он не только наработал базу клиентов, а и научился общаться с людьми. Несмотря на то, что пункта в опроснике было всего три, люди все равно задавали уточняющие вопросы, просили разъяснений, и парню приходилось что-то им отвечать, к следующему опросу он готовился тщательнее, находил заранее ответы, отвечал более грамотно. В результате у него появился круг общения — люди, с которыми он познакомился на «холодных» контактах. Всем известный Роберт Кийосаки наверняка знал это преимущество «холодных» контактов, потому что, вернувшись с военной службы и осознав, что методы управления людьми в армии не работают для гражданского бизнеса, устроился в только появившуюся компанию «Ксерокс». Его работа состояла в реализации оборудования методом прямых продаж. Так он научился разговаривать с людьми, что помогло ему после в общении с подчиненными. ....................... Снятие внутренних рамок и ограничений У каждого из нас есть свои рамки, в пределах которых мы живем. Есть свое видение возможного и невозможного. Приходя в новый бизнес, человек чего-то от него ожидает, исходя из своего уже сложившегося понимания. Лежащий перед нами список знакомых кажется абсолютно законченным, мы думаем, что нельзя дописать ни строчки, даже если он состоит из 500–600 фамилий. Запланированные доходы внутри структуры так или иначе ограничены нашим представлением о возможностях. Неизбежно есть внутреннее понимание, что больше той или иной суммы заработать невозможно. Самое распространенное самоограничение — представление о том, сколько один человек может самостоятельно заработать. Если человек привык, что в его окружении доходы людей колеблются в пределах 2–3 тысяч гривен, то, начав общаться на улице, он узнает, что рядом с нами живут люди, доход которых во много раз превышает наш заработок. Для одного моего знакомого единственный разговор на улице с незнакомым человеком стал настоящим откровением. Побывав на презентации, он сказал себе, что сможет зарабатывать 10 или 15 тысяч гривен, ну а больше — это невозможно. На «холодных» контактах он подошел к человеку спросить, есть ли среди его знакомых те, чьи доходы равняются прожиточному минимуму, и каким, по его мнению, он должен быть. Оказалось, что таких знакомых у человека нет. Позже выяснилось, что этот человек зарабатывает в месяц 100 000 гривен. В тот момент у моего знакомого что-то перевернулось в голове: он понял, что его цели очень мелкие, что их можно увеличивать и увеличивать, нужно только начать общаться с нужными людьми. Такая же пелена спала однажды и с моих глаз. Когда я только начинал бизнес, мне казалось, что максимальный заказ для одного клиента —300 долларов, больше быть просто не может. И вот один клиент «нефтяник», который занимался транспортировкой нефти, созрел наконец-то для заказа. Правда, перед этим он дотошно все узнавал, расспрашивал, отсылал продукцию на различные экспертизы, которые проверяли ее в течение двух месяцев. Когда он наконец-то убедился в ее качестве, то взял продукции примерно на 100 долларов, но предупредил, что и этот товар он проверит, а потом решит, какую продукцию себе оставит и будет принимать, а какую мне вернет. И действительно, несколько позиций он мне вернул. Но в первый месяц он взял продукцию только для себя, во второй месяц взял для себя и для жены, потом для себя, жены, сына и еще подключилась мама жены, на четвертый месяц он взял себе, жене, сыну, теще, дочке и зятю. Это был его последний заказ как клиента, который составил 3000 долларов с одной семьи. Будучи человеком практичным, он посчитал мои проценты от продажи и заинтересовался бизнесом, хотя раньше его не интересовала такая возможность. Со своей стороны я рассказал все, что знал о возможностях бизнеса в компании, но его интересовали гораздо бo'льшие масштабы. Я познакомил его со своим спонсором. Пообщавшись с ним, мой «нефтяник» в первый же день своей сетевой деятельности сделал товарооборот в 20 000. На то время для меня это была совершенно невероятная сумма единичного заказа. Выйдя на улицу, пообщавшись с людьми, преодолев страхи, научившись постоянно находить новых клиентов и осознав, что люди, а значит и клиенты, не заканчиваются никогда, что их поток бесконечен, мы снимем свои барьеры, перестанем мыслить конечными категориями. Мы осознаем, что, запланировав заработок 100 000 гривен в этом месяце, можем неожиданно найти кого-то, кто напишет число в два раза больше. Вопрос: КАК? Все, что нужно, — это выйти на «ХОЛОДНЫЕ» КОНТАКТЫ! ...................... Глава 2. ВИДЫ «ХОЛОДНЫХ» КОНТАКТОВСлучайные встречи Во всем правит бал Его Высочество Случай, которым управляет Ее Величество Закономерность. Леонид Сухоруков Самый распространенный и самый непредсказуемый вид «холодных» контактов — случайные «холодные» контакты. Распространенный, потому что мы ежедневно с кем-то общаемся, непредсказуемый — потому что их нельзя спланировать. Но к ним можно быть готовыми. В жизни сетевиков часто происходят похожие ситуации: дистрибьютор со спонсором посещают семинар компании, а на обратном пути активно делятся своими впечатлениям и планами. Спонсор рассказывает о методах и техниках, показывает расчеты, схемы и краем глаза замечает, что один из пассажиров внимательно прислушивается к их разговору. Как опытный спонсор, он спрашивает его: «Вам это интересно?» — «Да». — «Тогда подсаживайтесь поближе, мы об этом поговорим». Если дорога длится хотя бы два-три часа, то из купе выходят не два дистрибьютора, а три или четыре. Или такая история. Консультант компании едет за границу, ей нужен загранпаспорт. В паспортном отделе очередь. Делать нечего, девушка садится, вытаскивает каталог с продукцией и начинает его листать. Кто-то из сидящих рядом заглядывает ей через плечо. «Вам интересно?» — «Да». — «У меня есть еще один, возьмите, чтобы Вам было удобнее смотреть». Девушка достает каталог, завязывает разговор о преимуществах продукции, дает визитку. Кстати, весьма вероятный вариант — ей делают заказ прямо в очереди. В метро я часто вижу, как один человек сидит и читает книгу, а над ним на поручне «висят» еще двое и тоже читают его книгу. А ведь можно читать не детектив, а маркетинг-план компании, каталог продукции, книгу «Величайший сетевик в мире» или что-то другое, не менее мотивационное. Случайные контакты не запланируешь, но к ним всегда нужно быть готовыми, то есть иметь с собой визитки, каталог продукции или буклет компании. Оказавшись в подобной ситуации, нужно развивать ее, спрашивать, интересно ли это человеку, хочет ли он получить дополнительную информацию. В случае положительных ответов — записать телефон и договориться о встрече. «Изюминка» случайных «холодных» контактов — это и их недостаток одновременно. Представьте себе, что к вам приходит ваш новичок и заявляет, что он решил серьезно работать. И добавляет, что ему срочно необходимо увеличить ежемесячный доход на 300–400 долларов. На это у него есть целых три часа в день, которые он готов уделить созданию группы, но по какой-то причине работать со списком он не может. Вы предлагаете ему жить своей жизнью и случайно познакомиться с новыми тридцатью людьми. Скорее всего, он решит, что у вас что-то не то с головой и уйдет искать либо лучшего спонсора, либо другую компанию, либо устроится на такую работу, где будет понимать свои обязанности. Перейдем к другим видам «холодных» контактов — системным. Невозможность планировать случайные встречи подталкивает сотрудников искать систематические «холодные» контакты. В этом случае вы сами вольны составлять свой график: когда, сколько и где работать. Систематические контакты бывают следующие:
Соцопросы Необходимым условием проведения соцопроса является заранее подготовленная анкета. Желательно, чтобы в ней было не больше семи вопросов, чтобы она была простой и не длинной. Желательно, чтобы сама форма вопроса предполагала положительный ответ — тогда срабатывает правило семи «да», когда, произнося семь раз подряд «да», человеку психологически сложно сказать «нет». Примеры вопросов Если опрос проводится с целью найти новых клиентов для косметики из натуральных ингредиентов.
Если цель — привлечь новых партнеров в бизнес, то опрос должен быть направлен либо на финансовое обеспечение, либо на реализацию желаний:
Составив анкету, вы выбираете место и время для проведения «холодных» контактов. Выше я уже отмечал, что существенно повысил эффективность своей работы, начав применять соцопрос как метод привлечения клиентов. Соцопрос прохожих на улице Общественное анкетирование имеет свои особенности:
Анкетирование на улице позволяет приобрести опыт, научиться разговаривать с людьми и дает результаты. Почти каждый разговор приносил мне или клиента, или партнера, или рекомендацию. Анкетирование приятно проводить летом или весной, но зимой возникали сложности: мерзла и отказывалась писать ручка, пальцы не слушались. И тогда я придумал следующий ход. Когда опрашивать прохожих на улицах было сложно из-за погодных условий, я решил опрашивать жильцов квартир. Образцы анкет смотрите в приложении ??? на стр …. Соцопрос жильцов квартир Рисунок. Один человек общается с другим на пороге при открытой двери, у одного из них в руках планшет с листами Я выбирал многоэтажный дом с несколькими подъездами, на лифте поднимался на последний этаж, а потом спускался, звоня в каждую дверь. Иногда мне говорили, что никого нет дома, иногда просили пойти по известному адресу, но были люди, которые открывали дверь и отвечали на мои вопросы. Именно во время первого обхода по квартирам в моей дистрибьюторской деятельности произошел один из переломных моментов, когда у меня добавилось уверенности и я переступил очередные «границы невозможного». Я спустился до четвертого этажа, позвонил в одну из дверей, мне открыла женщина и сразу же предложила зайти, хотела угостить меня чаем. Я отказался, потому что анкетирование не занимает много времени, нет нужды заходить в квартиру. Я задал ей вопросы, она ответила и начала, в свою очередь, спрашивать меня. Так мы проговорили минут десять на площадке, и она опять предложила войти. На кухне наш разговор занял еще полчаса, она задавала вопросы, я отвечал. В результате она выбрала несколько позиций в каталоге. Общая сумма заказа составила 300 долларов. Моя собеседница вышла из кухни, вернулась с деньгами и спросила: «Когда вы это сможете принести?» Для меня это было откровением. Я совершенно незнакомый человек, и она дает мне 300 долларов, не прося ни чеков, ни квитанций, ни расписок, ни гарантий. Тогда я понял, что вокруг нас есть люди, которые ждут, не дождутся, когда мы к ним придем и предложим продукцию. В тот день, проведя опрос жильцов трех подъездов, я нашел еще 10 клиентов. Чуть позже, когда я принес женщине ее заказ, она попросила меня зайти к ее подруге из соседнего подъезда. Во время моего опроса жильцов квартир в предыдущий раз подруги не было дома, а пользоваться продукцией она хотела. Не зная, за какой дверью вас ждет успех, а за какой — неудача, звоните в каждую, так вы повысите эффективность своей работы. Принципы работы
Соцопрос в офисах Кроме жилых домов и улиц, можно проводить анкетирование в офисах. В офисах люди гораздо более заняты, чем на улице или дома, кроме того, руководство может не поощрять занятие посторонними делами на рабочем месте. Поэтому анкетирование в офисах имеет свои особенности. Принципы работы
Образцы анкет смотрите в приложении ??? на стр. Пикто практика Уважаемые читатели, выполнение последующих практик будет более комфортным и принесет вам максимальную пользу, если перед этим в течение восьми дней выполнять все предыдущие упражнения. Определитесь с видом и темой соцопроса, возьмите либо уже существующую (в компании, у спонсора) анкету, либо воспользуйтесь одной из анкет в приложениях, адаптируя ее под свою тему. После этого поставьте себе конкретную задачу: либо работать на «холодных» контактах час-два в день, либо получить 30–60 (на ваш выбор) заполненных анкет в день. Предложенное мною время и количество контактов — это пример. В своей практике вы можете составить собственный план, но он должен строго выполняться на протяжении трех месяцев, только так вы получите результаты и получите корректную личную статистику. Определив эффективность своей работы (иными словами, КПД), вы в дальнейшем сможете планировать: чтобы получить X клиентов, нужно провести Y «холодных» контактов. P. S. Перед тем, как проводить соцопросы незнакомых людей, потренируйтесь на спонсоре, чтобы усвоить общую схему разговора. Работа по телефону Телефонные разговоры потому такие непринужденные и дружеские, что собеседники не видят друг друга. Я хочу рассказать вам историю о том, как новичок в бизнесе, работая по телефону 15 минут в день, за три месяца построила структуру. В сетевую компанию пришла работать женщина. Несколько лет она с удовольствием пользовалась продукцией, и бизнес в компании ее не привлекал. Но в жизни происходят разные ситуации, у нее на работе начались «перетряски» и массовое сокращение. Свою должность женщина пока не потеряла, но ситуация обострялась: работы стало больше, а поощрений становилось все меньше, да и отношения с начальством были не очень... Вспомнив о том, что компания предлагает возможности бизнеса, она пришла на занятие, но вышла после него расстроенная: для нее этот бизнес невозможен, так как весь ее дневной график плотно «забит». Утром она выгуливает собаку, потом готовит завтрак для мужа и провожает его на работу. После этого нужно кормить детей и провожать их в школу. И только потом она шла на работу. Вечернее время тоже расписано чуть ли не по минутам: выгул собаки, ужин, помощь детям с уроками, домашние дела. В результате ночью она засыпала мертвым сном. Времени заниматься сетевым бизнесом не было, да и знакомых не было, общение было сведено к минимуму. Изучив ее график, мы поняли, что на работе есть несколько 10–15-минутных перерывов, но женщина не имеет права покидать рабочее место. Под рукой при этом есть телефон. Тогда мы предложили ей телефонный маркетинг. Для нее была разработана специальная анкета и план — 50 человек в день. В конце второй недели женщина попросила у спонсора разрешения звонить 100 людям, потому что только через 30–40 звонков у нее появлялось определенное состояние, и результаты опроса улучшались. Ее спонсор с радостью говорила, что люди, которые работали со списком знакомых, приводили на мастер-классы (они проходили два раза в неделю) 2–3 человека. От нашего же новичка на каждой встрече было от 5 до 10 человек. Три месяца работы дали ей хороший круг клиентов и стабильный доход, также нашлось несколько человек, которых заинтересовали возможности бизнеса. Через полгода эта женщина уволилась с работы, не дожидаясь сокращения, так как ее доходы от компании в два раза превышали зарплату. Почему для некоторых людей работа по телефону очень эффективна? Телефонный маркетинг — это возможность работать в любую погоду, независимо от того, что на улице — дождь, мороз, снег или гололед. Отсутствие людей на улице в такую пору не станет преградой для бизнеса. Телефонный маркетинг — это еще и отличный старт для работы в другом городе. Если вы предполагаете освоить новый регион, можно предварительно найти там клиентов по телефону. Телефонный маркетинг — это универсальная возможность построить структуру для тех, кто не может выходить из дома: матери с грудными детьми, пенсионеры, инвалиды, сиделки с больными родителями. Принципы работы
Варианты приветствий Если целевая аудитория — руководители учебных заведений: «Здравствуйте, мы проводим соцопрос среди работников сферы образования, в частности, руководителей учебных заведений». Затем попросить представиться и назвать должность. Если вы звоните жильцам квартир: «Здравствуйте, я провожу соцопрос среди жителей нашего города / района» (если использовать электронный справочник, можно выбрать номера конкретного района). Образцы анкет Смотрите в приложении. Пикто практика Определитесь с целевой аудиторией вашего телефонного маркетинга: квартиры, учебные заведения, гостиницы, поликлиники и т. д., а также с темой опроса. Схема дальнейшей работы точно такая же, как и схема анкетирования: составляйте четкий план (временной или количественный) и в течение трех месяцев его выполняйте. Работа с листовками Очень часто в больших компаниях применяют эти традиционные методики. В бутике закончился сезон, нужно срочно реализовать продукцию — и по всему городу появляется молодежь, раздающая листовки о распродаже шуб, обуви, любого другого сезонного товара. Мобильные операторы, запуская новый тариф, нанимают промоутеров. И даже если вас в этот момент нет в городе, вы приезжаете, а знакомые говорят: «Ты таким-то оператором пользуешься? А ты знаешь, что у них сейчас новый тариф?» Люди постоянно обмениваются полезной информацией. Рисунок. Почтовые ящики, из которых торчат листовки Почему эти компании используют для рекламы листовки? Уникальность этого метода — в его доступности и простоте: вы со спонсором подготовили текст, оформили и распечатали листовки. Их нужно только раздать. Принципы составления листовок:
Образцы листовок смотрите в приложении. Приезжая в Харьков, на вокзале я обратил внимание на продавцов шаурмы. Как и на каждом вокзале, мужчины-«шаурмисты» стоят по обе стороны улицы. Только один активно — специально коверкая речь (специально — потому что я слышал, как он разговаривает со «своими»), зазывает покупателей: «Хароший шаурма, вкусный шаурма. Каждый любит кушать шаурма. Вай, подходи, бери, всем даст Марат шаурма». Реклама достигает цели и возле его киоска постоянно толпится народ, а у конкурента дела идут хуже, потому что он работает пассивно, тогда как его коллега — активно. Проводя аналогии с нашим бизнесом, мы говорим, что раздача листовок может выполняться двумя способами: активно и пассивно. Пассивная работа с листовками Однажды группа лидеров сетевой компании приехала в другой город открывать новый регион. Представительство компании работало здесь четыре года, но они решили создать свою структуру. Сняли квартиру под офис, и уже через 3–4 недели все центральные улицы и дома были буквально засыпаны листовками. Один из местных жителей говорит на работе: вот, мол, засыпали листовками весь подъезд, а другой ему в ответ, мол, и у нас то же самое, даже в дверные ручки вложили! Третий, вступив в беседу, рассказал, что его соседка позвонила по телефону, который был указан на листовке, и пожаловалась на неудобства. Там извинились, все ей объяснили и предложили прийти в офис, чтобы получить скромный подарок за неудобства. Она решила пойти и посмотреть, что же там такое? Пришла, подарок ей понравился, попробовала другую продукцию — тоже понравилось. И тут кто-то из собеседников вспомнил, что его соседка не только пробовала продукцию, но давно уже работает в этой компании, и ей нравится. В итоге листовки вместе с другими методами сработали очень эффективно. «Первопроходцы» из другого города за 4 месяца обошли по количеству клиентов и объему продаж тех, кто работал здесь 4 года! Группа лидеров раздавала листовки пассивно — то есть, предлагая листовки, не общалась с людьми. Их целью было «засыпать» город листовками, а потом уже отвечать на телефонные звонки. Активность в данном случае проявляли сами люди. СодержаниеОт автора ...... 4 |
