free web site clock информер часов на сайт




 

 
 

 

 


 

По результатам опроса клиентов, которые прекратили сотрудничество с какой-либо компанией, около 70% — это люди, которые жалуются на недостаток общения, заботы и внимания со стороны продавцов/ менеджеров.

Остальные 30% - это те, которые нашли лучшие условия, цену, переехали, сменили деятельность и т. п. Но большая часть клиентов, а значит и денег, теряется именно из-за недостаточного внимания со стороны тех сотрудников, которые занимаются обслуживанием и продажами. Кстати, самые большие потери компании – это незаработанные деньги. Т

Какой инструмент можно применить в любой компании и увеличить доход, при этом практически не затрачивая много средств на рекламу и прочие недешевые виды продвижения? Существует способ продавать клиенту эмоцию на этапе завершения сделки. Основу для этого инструмента мы взяли из технологии управления, которая описана в американском менеджменте.

Обмен — это двусторонний поток. То есть – «что-то взамен чего-то». Например: деньги - товар.

 

Существует четыре вида обмена:

·          криминальный

·          неравноценный

·          равный

·          обмен с превышением

 

1)      Криминальный обмен — это односторонний поток, в случае, когда компания получает деньги и не предоставляет продукт или услугу. Или ещё проще – просто «грабеж». Когда у вас что-то украли, а взамен даже визитку не оставили. Или когда вы помогли кому-то, а взамен ничего от этого человека не получили, даже благодарности, а он вам ещё добавил: «а я и не просил мне помогать!». То есть – это обмен «без обмена».

2)      Неравноценный обмен — это случай, когда клиент оплачивает услугу или товар, а компания предоставляет продукт в неполном объеме или некачественный  товар. Или когда вы взамен получаете не то, что ожидали или заслуживали. Или, находясь в каком-то магазине на кассе с полной корзиной покупок, вместо дружелюбного отношения к вам как клиенту, которой много купил, вы слышите от продавца: «давайте быстрее, тут очередь!».

3)      Равный обмен — самый понятный. Клиент заплатил — компания предоставила.

4)     Обмен с превышением, может сделать клиентов вашими друзьями. Суть этого обмена в предоставлении клиенту большего, чем он ожидает. И делать это нужно - неожиданно. К примеру, вы покупаете автомобиль, а вам неожиданно дарят комплект отличной зимней резины. Или в магазине одежды, когда уже приобрели куртку, продавец неожиданно дарит средство по уходу за вещью.

 

Для разных компаний можно подобрать разные виды обмена с превышением. Это  могут быть: календари, ручки, каталоги, пробники, благодарственные письма,  сувениры, дополнительные консультации, даже поздравление с днем рождения является обменом с превышением. Подарки клиентам не должны быть какими-то дорогими, но они всегда должны дариться неожиданно. Именно «неожиданно» и продает эмоцию. Можно вспомнить, когда вам в какой-то компании был предоставлен «обмен с превышением». Как вы себя чувствовали?

Уверен, что в вашей компании уже есть какие-то подарки для клиентов. И кому-то покажется, что вышеописанное применялось раньше и применяется сейчас. Для того  чтобы проверить, использует ли ваша компания на все 100% элемент сервиса в виде «обмена с превышением», ответьте на вопросы:

1.      Есть ли список того, что можно предоставлять клиентам в подарок?

2.      Всегда ли подарок предоставляется неожиданно (или часто это бывает как рекламная акция)?

3.      Есть ли правило, каким клиентам, что можно дарить (в зависимости от величины сделки)?

4.      Все ли сотрудники, которые работают с клиентами, знают, что нужно при каждой сделке предоставлять клиенту небольшой подарок?

5.      Каждому клиенту предоставляют обмен с превышением или через одного?

 

Клиенту в разных компаниях могут говорить об одних и тех же свойствах продукта, но он никогда не забудет, какие эмоции он получил. Он сразу вспомнит, где о нем по-настоящему заботились. Кто-то из клиентов может сказать: «Это у вас включено в стоимость, поэтому вы дарите», на что всегда можно ответить: «Наша компания заложила в стоимость и дарит, а другие заложили, но не дарят!» Большинство людей с удовольствием принимают подарки и потом рассказывают об этом своим друзьям и знакомым. А нам именно это и нужно! Чтобы о нашей компании рассказывали и рекомендовали.

Обмен с превышением не нужно считать бесплатной раздачей подарков и презентов налево и направо. Наши клиенты на рынке не привыкли еще к обмену с превышением и порой думают, что в этом есть какой-то подвох. Всегда будут те, кто скажет: «Ерунда все эти ваши обмены и забота, мы делали, не помогает». Но лучше смотреть на это с точки зрения – как это можно использовать в своей компании, а не как это «не помогает или невозможно».

Как пример, есть хороший анекдот. Директор обувной фабрики отправляет менеджера в Африку промониторить рынок. Менеджер звонит директору в тот же день и говорит, что обувь здесь никому нужна, так как здесь жарко и все ходят босиком. Директор отправляет другого менеджера, тот перезванивает и говорит: «Шеф, срочно отправляйте 3 контейнера, здесь все босые и никаких конкурентов!». Ситуация одна, а точки зрения разные.

Всегда найдутся скептики, и всегда будут те, кто прислушивается к успешному опыту других. Тот, кто делает «как все», тот и получает «как все». Посмотрите, какие варианты «обмена с превышением» вы можете начать осуществлять прямо с завтрашнего дня. Это станет ключом к долгосрочному сотрудничеству с вашими клиентами! И, даже не сомневайтесь, повлияет на доход!

Что может дать обмен?

 

Видео-уроки: ПРОДАЖИ

 

Рейтинг@Mail.ru web site traffic statistics Яндекс.Метрика Индекс популярности Вдовенко Сергей Петрович на www.mlmbaza.ru Кнопка Webviki Auto Web Pinger Анализ сайта — Google PageRank и стоимость сайта - MLMKEY.RU